Parole d'exportateurs : CRISTALLERIE DE MONTBRONN

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Parole d'exportateurs : CRISTALLERIE DE MONTBRONN

Parole d'exportateurs : CRISTALLERIE DE MONTBRONN


Interview Frédéric Muller, PDG de la Cristallerie de Montbronn.


Qui êtes-vous ?
Située dans le Grand Est, comme Baccarat et la Cristallerie de Saint-Louis, la Cristallerie de Montbronn a été créée en 1930 par la famille Ferstler. Nous sommes aujourd’hui 16 salariés avec des savoirs faires d’excellence et un CA d’environ 1 million d’euros par an. Nous sommes implantés dans de nombreux pays comme la Russie, la Chine, le Moyen-Orient ou encore les Etats-Unis.

Vous êtes exportateur, qu’est-ce qui vous a poussé dans cette démarche ?
La famille Ferstler avait déjà engagée cette démarche vers l’exportation. Dans les années 1970, une baisse de l’attrait pour le cristal en France, la disparition progressive des listes de mariages et des débouchés pour les produits de luxe, ont poussé la cristallerie à chercher de nouveaux marchés à l’international.
90% du CA de la Cristallerie de Montbronn repose aujourd’hui sur l’export. Soutenue par le label Entreprise du Patrimoine Vivant (EPV) que nous avons obtenu, et l’image du luxe à la française, c’est à l’export que se joue l’avenir de notre société.

Comment vous êtes-vous structuré pour cela (production, financement, RH, prospection, etc.) ?
Il y a un an, nous avons embauché une personne chargée de l’export mais aussi du marketing et de la communication. Elle s’attèle à renforcer notre présence sur les réseaux sociaux, repenser le site internet et ouvrir la société à Instagram notamment, car si en France nous sommes encore frileux à acheter le luxe hors boutique, ce n’est plus le cas à l’étranger. Côté RH, nous sommes passés de 10 personnes début 2016 (équivalent temps plein) au moment de la reprise à 16 employés. 
Nous espérons créer davantage d’emplois dans les prochaines années, en fonction des avancées conquises sur l’export. Mais notre savoir-faire est tellement exigeant qu’il faut penser ses recrutements bien en amont. Il faut 5 ans pour former un verrier, 30 ans pour un polisseur par exemple.

Quel est votre meilleur et pire souvenir à l'export ?
En Chine, j’ai eu la chance de rencontrer une personne de confiance sur une exposition organisée par Business France. Sur ce marché si particulier, parler chinois est encore indispensable et pour faire des affaires, il faut que la marque soit connue. Avoir un relai sur place pour développer notre image représente donc un sérieux atout. Grâce à ce contact, je suis confiant sur la suite de mon implantation. Le pire souvenir, je pense que c’est celui auquel tout le monde se frotte. Ce n’est pas propre à mon secteur mais partout nous sommes confrontés à la négociation des prix. Mais nos produits de luxe restent assez préservés de cette contrainte.

Comment vous êtes-vous fait accompagner ?
Selon les pays, j’ai opté pour des démarches différentes.
Aux Etats-Unis par exemple, c’est un client qui m’a permis de pénétrer le marché.
Mais dans la plupart des cas, je me suis fait accompagner en amont (études de marché, voyages business pour découvrir les principaux acteurs du secteur comme au Kazakhstan) puis sur le terrain (salons, foires d’exposition, opérations communes à plusieurs sociétés pour mutualiser les coûts, prestations de conseil) par Business France.
Je m’appuie également sur les compétences des CCI et sur l’aide régionale « Ready to export » qui met à ma disposition un référent export pour définir la meilleure stratégie export à adopter sur mon secteur d’activités.


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  • Publié le 16/05/2018
  • Catégorie: Monde