Parole d'exportateurs : Laboratoire Dielen

News Blog de l'Export

Parole d'exportateurs : Laboratoire Dielen

Parole d'exportateurs : Laboratoire Dielen


Interview de Paul Violette, Directeur Général du Laboratoire Dielen

Qui êtes-vous ?
Le laboratoire Dielen est une entreprise familiale de biotechnologies créé il y a 40 ans. Nous développons des actifs naturels d’origine marine puis menons des essais cliniques pour confirmer nos découvertes ; nous les commercialisons ensuite sous forme de compléments alimentaires auprès d’une clientèle soucieuse de se soigner avec des produits naturels.
Nous sommes implantés en Normandie, au plus près des produits que nous utilisons et qui proviennent d’une pêche responsable et durable. Nous exportons entre autres vers le Japon, Hong Kong, le Liban, le Maroc, l’Iran et la Turquie.

Vous êtes exportateur, qu’est-ce qui vous a poussé dans cette démarche ?
Dans notre secteur de la santé naturelle, le marché français est en plein essor (+8% en 2017) mais l’entreprise a toujours souhaité être également présente à l’étranger. Nous sommes depuis longtemps implantés au Japon et nous dirigeons tous nos efforts vers le développement commercial de la marque, notamment en mettant en avant l’efficacité de nos produits validés par essais cliniques. C’est, en France comme à l’étranger, notre argument pilier face à une concurrence moins avancée que nous sur le plan de la recherche et du développement.

Comment vous êtes-vous structuré pour cela (production, financement, RH, prospection, etc.) ?
A chaque nouvelle prospection, nous essayons tout d’abord de comprendre comment est structuré le réseau de santé car nous nous servons des professionnels du secteur pour étendre la notoriété de nos produits. Notre responsable export cible les pays, organise des missions de prospection, étudie l’organisation de nos interlocuteurs.
Nous nous penchons également sur l’étude des spécificités du marché. En Corée par exemple, la grande majorité des ventes sont effectuées sur internet. Il a fallu donc repenser le système de distribution et s’appuyer sur des leaders d’opinion, comme le champion olympique de ski cross, Jean-Frédéric Chapuis, qui consomme nos produits. Pour le Japon, nous avons dû renforcer les contrôles qualité de notre chaîne de production. Dans les pays musulmans, revoir les formules de nos produits était indispensable pour respecter les habitudes alimentaires des consommateurs finaux.

Quel est votre meilleur et pire souvenir à l’export ?
Mon meilleur souvenir reste notre implantation en Turquie avec notre produit contre l’arthrose, Ostéocalm. Nous sommes désormais leader sur ce marché. La plus grande source de satisfaction, quand on se lance dans l’export, c’est d’arriver à transformer l’essai : d’une première rencontre dans un pays dont la culture est si différente de la nôtre, à un succès commun avec notre nouveau partenaire. Nous arrivons en étrangers et nous repartons bien souvent en amis. Voilà ce qui nous pousse souvent vers l’international.
C’est aussi de ces différences culturelles que découlent bien souvent des incompréhensions. A nous alors de nous challenger et nous adapter rapidement.

Comment vous êtes-vous fait accompagner ?
Nous sommes régulièrement accompagnés par la région Normandie qui est très active et promeut avec enthousiasme le développement économique des entreprises à l’international. Nous nous appuyons également sur le réseau des CCI internationales et faisons appel à Business France pour des traductions, des missions de prospections ou pour identifier des prestataires de qualité sur place qui puissent nous aider sur les parties légales, réglementaires ou médicales.


  • Publié le 25/10/2018
  • Catégorie: Monde